Kommunikation bygger förtroende före första säljmötet

De flesta affärer börjar långt innan det första säljmötet .

De börjar när en potentiell kund för första gången hör talas om er. När de ser någon från er organisation uttala sig om något de själva brottas med. När de läser något som gör ett diffust problem något tydligare. Eller när en potentiell kund får en rekommendation från någon de litar på.

Det är där bilden av er börjar formas. Och det är där kommunikation gör ett av de viktigaste jobben.

Kommunikation bygger förtroende innan kunden har blivit ett lead i ert CRM. Innan säljteamet har fått chansen att boka ett möte för att presentera er.

När kommunikation har fått chansen att göra förarbetet kommer kunden inte in i samtalet med er helt kall. De har redan format en bild av vad ni kan göra för dem. De har redan sett signaler som gör att ni känns relevanta, trovärdiga och mindre riskabla att prata med.

Det här är affärsnytta som emellanåt underskattas. Här är åtta anledningar till varför du ska satsa på kommunikation även om du egentligen bara vill sälja dina produkter och tjänster.

I. Förtroende hårdvaluta i alla viktiga beslut

Få människor fattar viktiga beslut enbart utifrån rationella argument.

Innan du tar ett stort beslut och innan du investerar i något vill du förstå erbjudandet. Det är självklart. Men du vill också känna att leverantören är seriös, kompetent och trygg att välja. Det gäller inte minst när beslutet är komplext, dyrt eller svårt att backa från. Då handlar köpet inte bara om funktion och pris utan om risk, rykte och förtroende.

Kommer deras lösning fungera? Förstår de vår situation? Kan vi lita på dem om något inte går som det är tänkt? Vet jag att de här är marknadens starkaste aktör?

Kommunikationen bygger det förtroendekapital som gör att kunden vågar ta nästa steg.

Köpare söker signaler som minskar osäkerhet

Många köpare letar inte bara efter den bästa lösningen. De letar efter det tryggaste valet.

De vill se erfarenhet, bevis, tydliga resonemang och relevanta exempel. De vill motivera beslutet för sig själva, och för andra i organisationen.

Strategisk kommunikation skapar de signaler köparen, samarbetspartnern eller investeraren behöver för att ta nästa stage.

II. Sälj blir svårare när förtroende inte har byggts

När förtroendet saknas ber vi säljarbetet bära mer än det rimligtvis kan bära.

Säljaren måste inte bara förklara erbjudandet. Hen måste också etablera trovärdighet, hantera osäkerhet, skapa kännedom, förklara kategorin och bygga förtroende från noll. Allt på samma gång, ofta under tidspress.

Det är svårt, onödigt tungt och nästan omöjligt.

Om kommunikationen har gjort sitt arbete före mötet, kan säljmötet snabbare handla om kundens faktiska behov, möjliga lösningar och nästa steg. Säljaren slipper vara den enda källan till förtroende.

Kommunikation gör säljsamtalet varmare

Ett kallt säljsamtal börjar med skepsis.

Ett varmare börjar med igenkänning. Kunden vet ungefär vem ni är och vad ni representerar. Det är skillnaden mellan att kämpa för att bli lyssnad på och att direkt kunna prata om det som faktiskt spelar roll.

III. Förtroende byggs av upprepade signaler, inte enstaka insatser

Förtroende uppstår sällan (läs aldrig) genom en enskild insats.

Istället behöver artiklar, kundcase, expertkommentarer, intervjuer, flera genomtänkt inlägg. Tillsammans skapar bygger de bilden av er. Bilden avgör sen om ni känns relevanta och trovärdiga när kunden senare är redo att ta ett beslut.

Kampanjer skapar uppmärksamhet. Förtroende kräver mer.

Om ett företag vill bli känt för en viss typ av expertis behöver det återkommande visa den expertisen. Om det vill äga en fråga behöver det prata om den från flera vinklar, med olika typer av bevis, över tid.

Det är därför strategisk kommunikation behöver vara långsiktig. Den bygger inte bara synlighet för stunden. Den bygger igenkänning och trovärdighet som håller.

IV. Expertis behöver synas innan kunden frågar

Många företag har stark expertis internt, men den syns för sent.

Den dyker upp i säljmötet, i presentationen eller när kunden redan har bett om referenser. Det är ett missat tillfälle. Om expertisen syns tidigare kan den skapa efterfrågan, bygga förtroende och påverka hur kunden tänker innan de ens har bestämt sig för att prata med någon leverantör.

Det är särskilt viktigt i rådgivande, kunskapsintensiva affärer. Där köper kunden inte bara en lösning. De köper bedömning, trygghet och omdöme.

Det räcker inte att vara expert. Du måste visa det.

Expertis behöver översättas till tydliga resonemang, konkreta exempel och användbara perspektiv.

När ni visar hur ni tänker, inte bara vad ni säljer, får kunden en bättre känsla för kvaliteten bakom erbjudandet. Kunden ser inte bara ett företag som vill ha affären. De ser en aktör som faktiskt förstår problemet.

Det gör valet lättare.

V. Extern validering förstärker förtroendet

Eget innehåll är viktigt. Det är viktigt att du uttrycker dina åsikter, processer och annat relevant på din hemsida och i dina inlägg. Men förtroende blir starkare när andra också bekräftar bilden.

Det kan vara medier, kunder, partners, branschaktörer, event eller rapporter. Extern validering fungerar eftersom den minskar känslan och bilden av att ni bara pratar om er själva och i egen sak. När någon annan väljer att citera, publicera eller rekommendera er, skapas ett annat slags signal.

Det blir lättare för kunden att tänka: det här verkar vara en seriös aktör.

Publicitet är starkast när den kopplar till er position

Publicitet blir mest affärsdrivande när den förstärker en tydlig position.

Frågan är inte bara om ni syns. Frågan är vad synligheten gör för bilden av er. Visar den expertis? Stärker den förtroende? Förklarar den varför ni är relevanta? Kopplar den er till en fråga som målgruppen faktiskt bryr sig om?

När publicitet används rätt blir den bevis.

VI. Förtroende minskar friktion i beslutsprocessen

Beslutsprocesser är fulla av friktion.

Den tänkta kunden ska förstå problemet, jämföra alternativ, förankra internt, motivera kostnaden och känna sig trygg med att beslutet inte slår tillbaka. Rätt kommunikation minskar friktionen.

Genom att svara på frågor i förväg, visa bevis och förklara komplexa frågor enkelt, gör kommunikationen det lättare för kunden att röra sig framåt. Den tar inte bort behovet av sälj. Men den gör att sälj får bättre förutsättningar.

Den trygga leverantören har ett försprång

I många affärer vinner den aktör som känns mest relevant och trygg.

Det kräver tydlighet, bevis, igenkänning och en tydlig förklaring av varför frågan spelar roll. Det är så förtroende blir en konkurrensfördel.

VII. Vad behöver kunden tro på före första mötet?

En användbar fråga för varje företag är: vad behöver kunden redan förstå eller tro på innan vi träffas?

Kunden kanske behöver förstå att problemet är större än de tror. Att deras nuvarande arbetssätt skapar risk. Att kategorin har förändrats. Att det är tryggare att agera nu än att vänta.

När ni vet svaret på den frågan, blir kommunikationen mer strategisk. Den handlar inte längre bara om att synas. Den handlar om att bygga rätt förförståelse.

Svaren ska finnas i era egna kanaler, inte bara i säljpresentationen

De viktigaste svaren ska inte vänta tills mötet. De bör finnas i era egna kanaler: på webbplatsen, i artiklar, case, nyhetsbrev och expertkommentarer.

Det gör att kunden kan möta argumenten redan innan de kontaktar er. Och det gör att sälj kan använda kommunikationen som stöd i processen, som ett sätt att hjälpa kunden att förankra beslutet internt.

VIII. Synlighet och säljbarhet är inte samma sak

Synlighet betyder att människor ser er.

Säljbarhet betyder att de förstår varför de ska överväga er.

Kommunikation som enbart bygger synlighet kan skapa aktivitet utan effekt. Kommunikation som istället bygger förtroende gör er däremot lättare att välja.

Om ni ofta möter samma invändningar i säljmöten, om kunder inte förstår vad ni gör, om ni har stark expertis men svag kännedom, eller om konkurrenter uppfattas som tryggare, är problemet kanske inte säljteamet.

Det kan vara att marknaden inte har fått tillräckligt många skäl att lita på er ännu.

Vill du att fler potentiella kunder ska känna förtroende innan första mötet? Börja med att definiera vilka frågor, bevis och signaler som behöver finnas på plats innan säljprocessen börjar.